蓝海的秘宝——追踪传统安全厂商向UTM市场行驶的航迹

查看评论  发表评论2007年03月27日 13:34分         作者：     来源：

因为这种固有的问题，造就了UTM无法回避的定位问题：服务高端还是中低端？Watch Guard的亚太区负责人年初时表示，他们的UTM产品定位在高端市场，一些特别的设计适合电信、金融等用户的高端需求；而联想网御的副总经理刘科全表示，国产UTM厂商应该本着用户导向来定位，对军队、政府、教育等不用类型的用户，采用定制的方案与服务来定位产品更加合适----对军队，增加更强的抗攻击与管理能力；对政府，增加更丰富的VPN功能；对教育，加入更严格的内容过滤机制，这样UTM产品就可以覆盖从低到高的全线市场。

第二道坎：技术整合。

应该说，由于UTM产品的特征，导致了产品的功能性差异，而这种差异决定了不同厂商相类似的蓝海战略----技术整合。

其实这句话非常容易理解，正如刘科全所讲的，UTM产品无外乎两个方面：第一是硬件平台的支持，包括CPU、加速芯片，一定要做到高速、高效；第二是安全本身的核心技术，比如网络并轨、内容过滤等技术，由于并非单纯的一个方向，所以需要不同厂家间的联合，需要众多合作伙伴一起来做。据悉，目前国内一些主流UTM厂商也都是采用联合全球公司开发的战略。

当然，这种技术上的整合仍然是以用户需求为导向。在一次技术交流会上，Fortinet的工程师向记者透露，为了满足用户的“坚定需求”，很多UTM厂商都需要对产品进行灵活的配置，因此整个平台的弹性非常关键。

而齐舰则将国内UTM的部署需求分成两派：一派以大型的国有企业和骨干机关为代表，他们对UTM的需求实际上是需要一种高性能、高稳定性的专业机器。由于历史积累较多，因此这些用户并非看重功能全的多面手；相反的，一些中小型企业，则需要什么功能都有、哪种威胁都能防的产品，即使每样功能的指标都不高。因此，要把这些不同的需求统一成单一产品是不现实的，灵活的需求需要弹性的产品、甚至是不同的渠道来满足，因而对不同技术的整合凸显重要。

第三道坎：安全效果。

厂商要通过UTM赚钱，用户需要UTM体现效果，效果两个字不仅包括了运行表现，而且还要兼顾成本考量与售后服务。

应该说，为了做到上述两点，国内大部分UTM厂商都尽力了。想当初，不少厂商在性能与成本之间犹豫不决，特别是核心芯片的选择：CPU、NP、ASIC、FPGA，不知多少领航者经历了痛苦的决断。有多少人垂涎FPGA的性能优势与可编程性，但又有多少人因为其高昂的成本不得不忍痛放弃。

不过，伴随着双核技术的逐步成熟与普及化，用户的福音到了。具备性能与成本优势的双核技术让UTM与用户的距离越来越近。刘科全认为，大量采用双核技术，可以加速UTM集成功能的进一步发展，特别是为很多国内厂商提供了机会。

另外一个无法回避的问题是，UTM尽管实现了多功能的集成，但其也给一些企业造成了配置上的难度，因为UTM要求企业网管人员需要了解不同产品的功能配置。

据悉，很多国内厂商已经行动起来，大力扶植自己的渠道为用户提供帮助，像联想网御就招募了50%的联想PC渠道，与新加盟的UTM渠道一起，组建一条合作伙伴、代理商、终端用户的价值链。对此齐舰的看法是，尽量促使UTM与用户面对面接触，利用产品与渠道帮助企业用户实现业务提升，这才是安全效果的最终体现。

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